试吃:一个提高5倍销量的动作,被90%的企业忽略

这是什么商业动作?是大家都在做,却基本忽略的一个动作。

不用额外增加人力、物力和时间成本,改动一下做法,销量就能提高5倍。而且,不但让产品在短期内起销量,还能让消费者持续购买。

试吃:一个提高5倍销量的动作,被90%的企业忽略

试吃:一个提高5倍销量的动作,被90%的企业忽略

现行做法

不是大家常见的终端陈列、经销商政策,这方面大家已经足够重视。

很多人会想到促销活动,买赠、搭赠以及打骨折什么的。更不是。

最明显的就是双十一。双十一当天是卖得不错,但十月到十二月的其它时间段,销量几乎为零。

也就是说,所有的促销活动都会让原有消费者在活动期间更多购买,减少其他时间的购买数量。所以精明的商家不会做这种杀鸡取卵的事情,他们想提高整体销量(不精明的商家另说)。

试吃:一个提高5倍销量的动作,被90%的企业忽略

试吃:一个提高5倍销量的动作,被90%的企业忽略

那你会问,会有这样的方法吗?能让产品在短期内就起销量,还能让消费者持续购买?

原先我跟大家一样,都没有意识到这个方法的可怕之处。促使我去了解这个方法的根本原因,是因为长沙。

长沙有的业态跟其它地方一样,有超市,也有便利店;有的业态却不太一样,那就是大小街道遍布以散称为主的零食屋。跟超市、大卖场这些不一样,这里无法搭赠,无法促销。

为什么?因为每种产品消费者都只拿一两包,你如何搞搭赠?即使你打折,别人就拿一小包散装称重的产品,你能便宜多少?

打折还有个隐患,那就是打折容易,恢复原价困难。于是,在长沙,除了临期产品,零食屋都建议你不要打折。

那么,这些产品如何才能起销量呢?零食屋给你的答案,有且只有一个——试味。

试味,就是普通话的试吃。

试吃会有这么大魔力?

每个厂家或多或少知道一点试吃的好处,试吃时基本都会爆量。但是,试吃一停,销量还是下滑。

我在长沙的研究中发现,真正的试吃,跟你所知道(也是我原来了解)的试吃,是两码事。

试吃:一个提高5倍销量的动作,被90%的企业忽略

试吃:一个提高5倍销量的动作,被90%的企业忽略

没有尝试就没有购买

绝大多数产品,都是尝试后才有购买。即使不是食品或者饮料。

买车之前,需要试驾。如果你不到店内试驾就购买,证明你原来在其它地方开过同样的车。

买衣服之前,需要试穿。如果是网上买的,试穿不好的,还得快递退回去。

苹果公司呢?他们邀请顾客来店里使用iPod、iPhone等等产品。

试吃也一样。如果吃过同类型的,就不需要尝试;但是没吃过,购买之前就想尝尝。

没有人需要尝试一下啤酒的味道,但是如果想买那些更贵的精酿啤酒时,你就会想先尝一点。那么白砂糖呢?这只是在浪费时间,白砂糖就是白砂糖。

没有第一次的尝试,永远不会有后期的复购。而试吃,就是让消费者从最初的不认识产品,过渡到多次、大批量复购的捷径。这个道理如此简单,摆在大家眼前,但总是被忽略。

老产品照样需要做试吃。

很多人会说,我们产品是老产品,在市场上接近十年了,哪会有什么新顾客。

数据显示,即使某饮用水占据榜首那么多年,这么出名的品牌,还是有近2亿人没有听说过它。10个人里面,就有1.5个人没听说过,更别说喝了。

那么,你的产品呢?每天经过店里的人都会认识它吗?有没有人从来没关注过?会不会他本身是喜欢吃这个产品的,只是从来没有关注所以没有购买?

如果觉得大面积铺开试吃有点难以抉择,可以在某些局部区域尝试下试吃,看看会不会有更多的新顾客。

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